Em 2019, de cada 100 peças de cama, mesa e banho consumidas no Brasil, 11 vinham de fora. Em 2024, eram quase 18. Só no último ano da série, o volume importado cresceu 53,5%, segundo o IEMI – Inteligência de Mercado.
Para quem está no Vale do Itajaí, esse número não é estatística distante. Ele aparece como pedido que não veio, representante que reclama de preço e coleção que encalha. A pergunta útil não é se os importados vão continuar crescendo, e sim onde a sua empresa ainda tem vantagem que eles não conseguem copiar.
Onde o importado ganha e onde ele perde
O produto importado vence com folga na disputa por preço em itens de giro e baixa diferenciação. Competir ali, no mesmo terreno, costuma ser uma espiral de margem: cada desconto concedido ao varejista vira a nova referência de preço.
Ele perde força onde entram fatores que exigem proximidade:
- Prazo e reposição. Lojistas e redes regionais que não podem ficar sem estoque valorizam quem entrega em dias, não em meses.
- Especificação técnica. Hotelaria, saúde e salões de beleza compram por gramatura, durabilidade e resistência a lavagens, não só por preço.
- Personalização. Bordado, sublimação e lotes menores com identidade própria são difíceis de trazer de fora com agilidade.
- Relação comercial. Representantes que conhecem o cliente e trazem novidade com frequência criam uma barreira que catálogo nenhum substitui.
Três decisões que não podem esperar
1. Para quem vender. Definir o cliente ideal por nicho, e não só por região, muda o portfólio, o preço e o discurso do representante. Uma fabricante com linha profissional adequada para hotelaria, por exemplo, não deveria disputar esse cliente com o mesmo material usado para o varejo popular.
2. O que produzir e o que descontinuar. Com a margem pressionada, manter itens que só giram com desconto consome capacidade que poderia ir para linhas com valor percebido. Isso exige um processo de ciclo de vida de produto baseado em dados de venda, não em opinião.
3. Como precificar cada linha. Linhas populares, médias e premium têm âncoras de valor diferentes. Aplicar a mesma lógica de preço a todas é deixar dinheiro na mesa em umas e perder volume em outras.
O papel da inteligência de mercado
Nenhuma dessas decisões é nova. O que mudou é o custo de errar. Com quase um quinto do consumo já atendido por importados, decidir por intuição sai caro. A combinação de dados públicos do setor, como as séries do IEMI, com os dados de venda da própria empresa mostra com clareza onde a margem está vazando e onde ainda há espaço para crescer.
Essa leitura não precisa de meses de projeto. Um diagnóstico bem feito, em poucas semanas, já separa o que é pressão estrutural do mercado do que é problema interno de portfólio, canal ou preço.